Você não precisa de um favor!

Recentemente acompanhei um desabafo público no LinkedIn escrito por um empreendedor de uma startup narrando as dificuldades para manter seu negócio viável no Brasil. O post estilo “textão” acompanhava a exposição de sucessivas respostas negativas recebidas pela startup oriundas de fundos de investimento, agências de fomento e até mesmo clientes. A mensagem central era: “o Brasil não apoia seus talentos”.

Não é fácil criar e escalar negócios no Brasil (principalmente negócios inovadores de alto risco – leia-se: startups). Eu mesmo já experimentei na pele como empreendedor 2 vezes (tentar) escalar negócios no país por quase quatro anos, lutando contra burocracia, alta taxa de juros para tomada de capital, complexidade tributária e dificuldade de acesso a fomento qualificado. Tudo isso, quase 10 anos atrás quando o ecossistema era ainda mais “mato alto” do que hoje.

Porém, startups não precisam de um favor de qualquer agente do ecossistema!

Não é responsabilidade de fundos de investimento tomar risco por você, nem o governo investir na sua ideia/pesquisa sem evidência mínima de viabilidade e muito menos um cliente comprar a sua solução se você não tiver uma hipótese CLARA e DECLARADA de modelo de negócio, evidenciando um caminho para encontrar o product-market fit.

“Qual ‘ponteiro’ sua solução influencia?”

Essa foi a pergunta que fiz para essa mesma startup durante uma das mentorias que tivemos meses antes do “textão”. Ou seja, qual o resultado CLARO e DECLARADO (novamente) você cria para o seu cliente? A resposta foi: “podemos descobrir isso com o tempo, só precisamos de recurso para desenvolver e validar nosso produto em um cliente real, só isso”.

O jogo de mercado no mundo real não funciona dessa forma.

Novamente, não é responsabilidade de nenhum ator do ecossistema aportar tempo, esforço ou recurso financeiro (ou todos eles) na ideia “genial” do seu negócio sem que você tenha hipóteses viáveis de resultados que podem ser gerados para o seu principal stakeholder: seu cliente.

Construir um produto mínimo (viável) que prove essa hipótese e torne atrativa a troca da solução por um valor monetário é a grande missão de qualquer startup nos meses iniciais de qualquer negócio.

Quando sua startup consegue trocar valor (monetário = R$) por um produto/serviço de forma recorrente, com baixo atrito para conversão e com custo operacional menor do que o valor trocado, existe uma evidência de que você tenha encontrado o product-market fit. Mas essa é uma jornada árdua.

Métricas, métricas e métricas

Em alguns segmentos a jornada é ainda mais árdua (por exemplo, a saúde, onde é necessário alto investimento em construção de evidências científicas e superação de barreiras regulatórias). Mas isso não exime sua responsabilidade de entregar (ou deixar claro como entregará) resultados para o seu cliente.

Caso contrário, não é obrigação de qualquer stakeholder fazer o “favor” de investir em seu negócio como uma aposta vazia. Portanto, no dia “zero” de qualquer startup, deve-se responder à pergunta: qual ponteiro de performance influencio para o meu cliente?

Geralmente, o resultado está ligado a um dos quatro ponteiros abaixo:

• Aumento da receita/faturamento;
• Diminuição de custo percebido;
• Aumento da eficiência/produtividade;
• Cumprimento de exigências legais.

Todas essas hipóteses devem ser diretas e específicas, não promessas vazias do tipo “melhorar a experiência dos clientes”, “tornar a vida dos usuários mais fácil”, “software mais fácil de usar do que os concorrentes” ou “solução mais barata”. Sim, todas essas são afirmações que já ouvi em discursos comerciais e não influenciam diretamente nenhum resultado dos clientes nos quatro ponteiros acima,

Ao influenciar pelo menos um dos quatro ponteiros, você cria uma justificativa plausível para que seu cliente tome a decisão de trocar valor (monetário = R$) pelo produto/serviço da sua startup. Pode ser que isso não seja claro (e provado) desde o início, e é justamente para isso que acordos de validação ou provas de conceito passam a fazer sentido para os dois lados.

Por fim, não transfira a responsabilidade!

É claro que capital de risco e agências de fomento possuem papel fundamental no desenvolvimento dos negócios inovadores do país. Empreendedores mais maduros elevam a maturidade do ecossistema e, consequentemente dos projetos nascentes por aqui.

Muito além do “textão” transferindo a responsabilidade declarando que “ninguém acredita na minha ideia” é papel de todo time empreendedor fazer a lição de casa MUITO bem feita, em alto nível, de preferência em padrão global.

Sua startup não precisa de um favor de qualquer agente do ecossistema, mas sim precisa do dinheiro mais saudável em qualquer negócio: o do cliente. Acorde todos os dias buscando o caminho mais rápido para colocar esse dinheiro no seu caixa. Mas aceite: esse dinheiro só virá quando você for capaz de gerar resultados concretos para seu cliente. Caso contrário, aguarde (sentado) pelos favores do ecossistema.