Fiz uma mentoria com uma startup que tinha um produto perfeito! Sério.

O produto era um aplicativo bem estruturado, a experiência e navegabilidade pareciam ótimas, a interface era intuitiva e as cores e formas do aplicativo te convidava a navegar exatamente para o lugar onde você precisava estar. Só coube um “parabéns” para o time de produto e design.

— Legal, e como está a adesão dos clientes? – perguntei ao empreendedor.

— Puxa, sobre isso mesmo que queríamos falar com você. – retrucou o empreendedor.

Após uma longa conversa, o resumo simples era: “ainda não conseguimos faturar o que esperávamos com esse produto, não consigo entender o que está acontecendo”.

No imaginário popular dos empreendedores de primeira viagem, startups fracassam porque seus produtos são tecnicamente inferiores. “Ah, se nossa tecnologia fosse melhor…”; “Puxa, se o aplicativo tivesse mais funcionalidades naquela época…”ou “Ah, se nosso design fosse mais refinado, a empresa teria dado certo”. Mas a realidade conta outra história.

Segundo report da CB Insights, 35% das startups falham por nunca terem encontrado uma necessidade real de mercado para resolver, enquanto apenas 8% dos motivos de falha de startups se dá por conta de um “produto pobre”.

A ilusão do produto perfeito

Esse pensamento de que o produto precisa estar perfeito para implementação da estratégia de “go-to-market” alimenta ciclos de desenvolvimento intermináveis. Sprint após sprint, as equipes refinam funcionalidades, melhoram a interface, otimizam código, mas deixam de lado a única métrica que realmente importa no início: a validação.

Um bom produto não basta. Para que uma startup tenha sucesso, duas engrenagens precisam girar juntas desde o dia zero do negócio:

• A Máquina de Produto – Garante que a startup desenvolveu uma solução que resolve um problema real de maneira eficaz de uma quantidade grande o suficiente de pessoas.
• A Máquina de Mercado – Garante que existe uma forma viável da solução ser comercializada de forma sustentável através de um canal conhecido, a um preço aceitável, gerando um retorno claro do investimento para o comprador.

Se você conseguiu rodar essas duas engrenagens, o cliente aceita comprar o seu produto (em escala) pois percebe que a fórmula “benefício” menos “sacrifício é positiva e, além disso, o valor de venda total a todos os clientes supre (e cobre) todos os custos de desenvolvimento e operação de negócio. Parece simples, mas não é.

É por isso que o cemitério de startups está cheio de softwares, aplicativos, plataformas, marketplaces, dispositivos e serviços que nunca resolveram problema algum.

O problem-solution fit

A máquina de produto tem como função reduzir a incerteza sobre o que está sendo construído e se isso resolve um problema real de maneira eficaz, podendo ser definido como problem-solution fit. Essa validação ocorre em duas dimensões principais:

1. Clareza sobre o problema a ser resolvido

Antes de desenvolver qualquer solução, você validou a existência de um problema real. Isso significa entender se o problema é frequente e crítico para um grupo específico de usuários, se o cliente já busca alternativas para resolvê-lo e se há minimamente disposição para pagar por uma nova solução.

Idealmente, você deve fazer essa validação com um número grande o suficiente de potenciais clientes para mitigar o risco de desenvolver um produto para os outliers, onde geralmente possui pouco dinheiro em relação ao mercado.

Muitas startups falham porque constroem produtos para problemas que não são prioritários. Ferramentas como entrevistas exploratórias, Job-to-be-Done (JTBD) e pesquisas qualitativas são fundamentais nesse estágio.

2. Desenvolvimento da solução mais rápida até o primeiro boleto

Uma vez validado o problema, a próxima etapa é desenvolver uma solução capaz de testar realmente a hipótese de compra que possa ser testado rapidamente. Costumo chamar essa fase de “o caminho mais curto para o dinheiro”. A função não é impressionar tecnicamente, mas sim verificar se a solução proposta gera o impacto esperado e se o cliente está disposto a pagar pela solução.

Algumas métricas ajudam a avaliar essa etapa, tais como a taxa de adoção de usuários que experimentam o produto e, após a primeira sprint de testes, aceitou continuar usando a solução, o engajamento, a quantidade de objeções ou dificuldades que os primeiros usuários relatam.

Ferramentas como prototipagem rápida, testes A/B e análise de dados de uso são essenciais para capturar insights acionáveis.

O product-market fit

Essa é a ÚNICA peça que define a sobrevivência da sua startup: o modelo de negócio. O grande desafio é que essa é uma peça multifacetada. Não basta responder “meu modelo de negócio é B2B e B2G”. Você precisa criar uma forma de capturar valor do mercado, testar esse mecanismo e garantir que é possível replicar isso dezenas (e centenas) de vezes na forma que definiu e testou.

Mesmo que uma startup tenha um problema validado e uma solução bem aceita, ela ainda pode fracassar se não souber capturar valor de forma sustentável. Duas dimensões são necessárias aqui também:

1. Identificação do perfil do cliente pagador

Essa fase consiste em resolver um problema para um nicho de clientes que valoriza essa solução o suficiente para pagar por ela.

Quando esse perfil de cliente é encontrado, alguns sinais começam a aparecer, tais como uma conversão mais natural a partir do discurso usado para venda, o cliente entende o valor da solução rapidamente e toma a decisão de compra sem longas negociações.

Assim, o ciclo de vendas se torna previsível e a equipe identifica um padrão claro de como novos clientes descobrem, testam e adotam a solução. Nesse caso, há pouca resistência ao preço.

Se esses sinais não aparecem, pode ser um indício de que a startup ainda não encontrou seu nicho ideal e precisa ajustar sua segmentação ou proposta de valor antes de escalar. O principal alerta é o ciclo de venda muito longo e a baixa taxa de conversão de usuários de testes para clientes.

2. Clareza sobre forma de monetizar e preço

Outro fator crítico é o formato de monetização. Muitas startups apostam em modelos que parecem escaláveis, mas que na prática não funcionam.

Entre os erros mais comuns estão: modelos de assinatura com baixa retenção, marketplaces sem equilíbrio entre oferta e demanda e produtos gratuitos que falham ao converter usuários para planos pagos. Isso significa que a proposta não tem força para o preço e estratégia de monetização que você está testando.

A validação do modelo de negócio deve responder se o preço reflete o valor percebido pelo cliente e se ele entende que o valor pago gera o resultado esperado para ele. Os custos de aquisição para o cliente devem viáveis em relação ao retorno esperado.

Por fim, o modelo de receita escolhido sustenta o crescimento e operação da startup

3. O processo se torna replicável

Mesmo que a startup tenha encontrado um nicho de clientes pagadores e validado uma forma sustentável de monetização, o verdadeiro teste de sobrevivência acontece quando esse processo pode ser replicado em escala. Sem essa previsibilidade, a empresa fica vulnerável ao acaso e não consegue crescer de forma sustentável.

Para que a startup possa escalar, ela precisa saber de onde vêm seus clientes e como atraí-los de forma constante. Alguns sinais indicam que essa fase foi atingida, mostrando o product-market fit:

• O canal de aquisição mais eficiente já foi identificado;
• O custo de aquisição (CAC) é menor que o valor gerado pelo cliente (LTV);
• Há um processo claro de geração de leads, qualificação e conversão, sem depender exclusivamente de vendas únicas e esforços não previsíveis.
• As recomendações começam a surgir organicamente.

Se a empresa precisa redesenhar seu modelo completamente para crescer, isso pode indicar que o encaixe inicial entre produto e mercado era frágil, e que a replicabilidade ainda não foi comprovada.

Não mande seu produto perfeito para o cemitério

Se há algo que o cemitério de startups nos ensina, é que um produto tecnicamente impecável não é suficiente para garantir o sucesso. Empresas quebram não porque faltou qualidade no código ou no design, mas porque nunca encontraram um nicho de clientes pagadores, um modelo de monetização sustentável e um processo escalável de crescimento.

Se você está nesse momento crítico ou já passou por essa fase, compartilhe sua experiência nos comentários. Afinal, não tem resposta definitiva de como realmente startups sobreviverem.