Comprar puffs coloridos e contratar estagiários que trabalham de bermuda em um coworking não faz da sua empresa uma startup. Acredite! O processo é longo, doloroso e você (MUITO) provavelmente falhará no meio do caminho.

Escrevi esse texto resumindo o que aprendi no desenvolvimento de 2 startups como fundador por quase 5 anos antes de entrar no ambiente corporativo, com alguns poucos pontos altos e outros muito baixos. Tudo isso a partir de 2011, quando muita coisa no Brasil ainda era “mato alto” no ecossistema de inovação.

O texto não é definitivo, até porque ainda me sobram muito mais perguntas do que respostas prontas. Mas, aqui está muito do que eu aprendi ao longo desse processo. Aperte os cintos, pegue um café e venha comigo.

Esse artigo é para você?

Escrevi este post pensando nos três principais momentos da vida de um empreendedor de startup, na minha visão:

• Você tem uma ideia e quer começar uma startup.
• Você já tem uma startup, as coisas estão andando bem e busca escalar.
• Você empreende há um tempo e viu que está na hora de cair fora.

Se você se enquadra em uma das três situações acima ou trabalha com processos e ambientes de inovação: SIM, este post é para você! Para facilitar a leitura, fiz uma divisão em 3 partes independentes.

A primeira parte é sobre a sua startup e como validar o seu modelo de negócio e acessar o mercado de forma menos dolorida e mais rápida. Te garanto que lendo com carinho você vai economizar um bom tempo e uma grande quantidade de recursos do seu negócio.

A segunda é sobre você: o empreendedor. Existem mitos e fórmulas mágicas para fazer vários dígitos de faturamento em poucos dias, mas criar um negócio exponencial é muito mais sobre maturidade e consistência do que velocidade (acredite!).

A terceira é sobre o ambiente que você, empreendedor (parte 2) e sua startup (parte 1) estarão inseridos. Este cenário é caótico e cheio de ego, mas você precisa saber sobreviver nele. As partes são independentes e você pode ler na ordem que preferir. Vamos lá?

Parte 01 – Sobre o negócio, a sua startup.

Esta parte tem como objetivo explorar o que é, afinal, o modelo de negócio real de uma startup, desmistificar alguns conceitos que foram sendo distorcidos (e paradigmas criados ao longo do tempo) e mostrar o caminho certo (ou menos errado) de começar e validar seu negócio. Começamos definindo o que é, de fato, uma startup!

Onde você está se metendo?

A primeira vez que contei pra minha mãe que iria começar uma startup, a cara dela foi de espanto. Ela (e praticamente a minha família inteira) não fazia ideia o que era uma startup.

Os filmes do Vale do Silício mostravam jovens geniais escrevendo códigos no vidro do dormitório das universidades e fazendo fortuna em poucos meses. No cinema, quanto mais “hipster” a figura do empreendedor, mais propenso ele era a fazer fortuna usando chinelo e atendendo reuniões para negociar com investidores de pijama (a vida imita o vídeo?).

Eu estava muito longe disso (tanto de ser um hipster e de fazer fortuna).

Steve Blank define startup como uma “organização temporária desenhada para pesquisar por um modelo de negócio escalável e repetível”.

Um modelo de negócio é o conjunto de escolhas que definem como a empresa cria, entrega e captura valor. Os primeiros dias (e meses) de uma startup é buscar e comprovar que existe um segmento de clientes (grande o suficiente) disposto a pagar por uma solução a partir da resolução de um problema significativo.

O período entre a ideia e a entrada de dinheiro no caixa da sua startup que cobre todas as despesas que você injetou buscando por um modelo de negócio viável é chamado Vale da Morte. E mais de 90% das startups não cruzam o vale.

Minha mãe não fazia ideia, mas isso é o que tirava meu sono todas as noites.

Encontrar esse modelo viável é uma maratona na lama. A jornada é cruel, intensa e você MUITO provavelmente vai falhar. E o caminho entre a ideia e o primeiro conjunto de notas fiscais emitidas é chamada de validação.

Validação é o gargalo!

Poucos empreendedores realmente entendem a importância desse processo, mas é realmente esta fase que separará quem vai prosperar e quem vai falhar. Costumo resumir que essa fase deve ser a totalidade da energia de uma startup tentando encontrar o caminho mais curto para emissão de uma nota fiscal.

É relativamente fácil fazer 50 entrevistas de validação e colocar no pitch que 100% das pessoas responderam o seu formulário online positivamente para comprar seu produto. Porém, validação de verdade, que é a parte mais difícil, significa nota fiscal emitida de forma contínua para vários clientes de um mesmo segmento.

Para acessar o mercado de forma menos dolorida, é preciso parar de romantizar a ideia e começar a conversar com quem realmente sente o problema. Isso significa sair da bolha, abandonar o PowerPoint (e as dezenas de inscrições em programas de pitch e desafios de startups) e colocar a cara no telefone, no e-mail ou no asfalto. Teste rápido, erre pequeno, ajuste e siga. Toda hipótese precisa de evidência, e essa evidência se chama cliente pagando pela feature.

Quanto mais cedo você encarar que sua solução é só uma hipótese frágil até que alguém abra a carteira, mais rápido chegará a um caminho de aprendizado real.

É claro que isso não elimina o risco, mas reduz o desperdício. O caminho menos doloroso não é o mais confortável, mas é o mais honesto: descobrir o mais rápido possível o que NÃO funciona para seu segmento de cliente.

A dor maior está em insistir na fantasia, na feature que ninguém pediu ou no pitch inflado. A sua missão, como fundador, é encurtar o caminho entre o “interessante” e o “quanto custa?”. Quando isso acontece com frequência, você está, de fato, acessando o mercado e não apenas brincando de startup.

E por fim, você não precisa de dinheiro para começar. Se você está pensando em buscar investimento com uma ideia no PowerPoint, pare agora. Investidores profissionais não apostam em promessas vazias com gráficos projetando crescimento exponencial em cinco anos, eles querem evidência de tração, sinais concretos de que há um problema real sendo resolvido por um modelo que tem chance de escalar.

Sem validação, você não está jogando o jogo profissional. Primeiro, prove que alguém paga pelo que você está construindo. Só então, talvez, alguém queira pagar para que você construa mais rápido.

Em resumo, ter uma startup é operar um negócio temporário (sim, com prazo de validade) buscando encontrar um modelo de negócio (forma de organizar como sua empresa vai trazer dinheiro do cliente para dentro do caixa) operando em uma cenário de extremo risco (a maioria vai falhar).

E só tem uma resposta possível para a pergunta: “tá, então por que eu deveria abrir uma startup?”. A resposta é: “você quer, mesmo conhecendo os riscos”. Não é pelo status, carreira, dinheiro ou fama. É querer operar um negócio deste tipo. Eis, então, a parte 02: você!

Parte 02 – Você, o empreendedor!

Existe um mito perigoso de que “startups são para jovens”. Claro, produzir conteúdo com selfie aos 20 anos dá mais like, mas as estatísticas mostram que a maior parte dos fundadores bem-sucedidos começam depois dos 30 e muitos outros, depois dos 40, com formação sólida.

Esse artigo da Harvard Business Review mostra que a média de idade dos fundadores de sucesso de startups é 45 anos, enquanto a maioria possui formação sólida.

O que uma startup exige, de verdade, é disciplina, hábitos e rotina. Não é participar de um ritual zen ou workshop de autoconhecimento e entrar para o “clube das cinco da manhã”. Falo de disciplina para manter o foco em um norte verdadeiro, estudar o mercado, seguir métricas de sucesso, revisitar decisões todos os dias e, sim, saber a hora de cair fora.

Aqui entra um dos conceitos que mais gosto, o effectuation.

Essa é uma lógica de pensamento desenvolvida por Saras Sarasvathy para descrever como empreendedores experientes tomam decisões em ambientes de alta incerteza, como é o caso de startups. Em vez de começarem com metas fixas e tentarem encontrar os recursos para alcançá-las (como no planejamento tradicional), eles partem dos recursos que já têm à disposição: quem são, o que sabem, quem conhecem.

Isso significa começar com o que está ao alcance e adaptar o caminho conforme novas informações surgem. Em outras palavras: é menos sobre seguir um plano brilhante e mais sobre construir com o que se tem, errando e ajustando em ciclos curtos e conscientes.

Se você não conhece, vale a pena aprofundar!

A perda suportável

Um dos conceitos mais poderosos (e ignorados) do effectuation é o da perda suportável. Em vez de perguntar “quanto posso ganhar com isso?”, o empreendedor pergunta “quanto estou disposto a perder para testar essa hipótese?”.

Você, empreendedor, sabe o que está disposto a perder quando começa a empreender a sua startup?

Essa mentalidade é essencial para evitar apostas kamikazes logo nas fases iniciais do negócio. Se você arrisca tempo, reputação ou dinheiro em uma escala que não pode bancar, está jogando roleta russa, não empreendendo. Perda suportável é sobre delimitar o prejuízo máximo que você aceita ter para aprender algo relevante e, se esse aprendizado for positivo, você segue. Se não, pivota rápido, com o mínimo de dano.

Essa abordagem é o que separa quem constrói com inteligência de quem só se ilude com a própria ideia. E não é raro ver empreendedores que prejudicam carreiras sólidas, reservas financeiras e até mesmo a própria família em ideias sem fundamento e sem futuro.

Ah, e a família?

Prepare-se para olhares tortos. Sua mãe ainda acha que startup é a lojinha do shopping. Seus pais ainda vão querer saber quando você vai “arrumar um emprego de verdade”. Você não está só construindo uma empresa, mas está criando uma narrativa subterrânea que seu círculo social pode nunca entender e duvidar

E o assunto sócios? Achar sócio é fácil, mas achar sócio que aceita nossas falhas e complementa com competência, é bem diferente. A maioria dos rompimentos é por incompatibilidade de ritmo, expectativa e ética. Construir equipe é difícil; manter equipe é arte. E você provavelmente vai quebrar a cara nessa.

Você estará pronto para empreender uma startup quando entender que a jornada não é sobre ter ideias geniais, mas sobre executar com disciplina, tomar decisões com base em dados imperfeitos e suportar desconforto por tempo indeterminado. Quando aceitar que ninguém vai te aplaudir nos primeiros meses (talvez anos), que você terá que abrir mão de status, estabilidade e muitas vezes de compreensão até mesmo das pessoas mais próximas. Estará pronto quando parar de buscar fórmulas mágicas e começar a fazer o básico bem feito, todos os dias, mesmo sem glamour.

Parte 03 – Você e sua startup, em um ambiente.

Assim que começa a operar, a sua startup (e você, empreendedor) fará parte de um ambiente diverso que inclui outras startups, grandes empresas, universidades, investidores e poder público, o famoso ecossistema de inovação.

Não menospreze a importância deste ecossistema. É altamente recomendável que você saiba fazer parte deste ambiente, entendendo as oportunidades e desviando no “teatro” empreendedor que existe em torno dos eventos e programas de inovação.

O ambiente de inovação amadureceu muito nos últimos dez anos, com mais aceleradoras e hubs, mas junto vieram discursos bonitos para o palco, promovendo um ecossistema de coachs de inovação sem nunca terem empreendido de verdade e empresas cheias de piscina de bolinhas que nunca executaram uma PoC (prova de conceito).

Fuja do teatro da inovação

O “teatro” da inovação pode ser perigoso, porque ele vende show, não realidade. Você pode acabar tentado a simular o seu progresso com prêmios vazios e troféus de desafios de startups, enquanto nada muda no seu dashboard financeiro. O efeito colateral? Você perde tempo, e startups morrem por isso, mesmo com prateleiras cheias de selos de aceleradoras.

Por isso busque mentores que já passaram pela jornada real de falhar, levantar, falhar de novo e, quem sabe, vencer. Procure quem já colocou a mão na massa e aceita criticar sua landing page às 2h da manhã. Esqueça mentores e empreendedores de palco!

Na mesma linha, escolha programas de aceleração e ambientes de inovação que sejam referenciados por empresas reais e que sigam metodologias robustas e que tenham cases de verdade. Antes de ingressar em um programa, procure saber quais são os cases de sucesso, as grandes conquistas e a metodologia utilizada pelo ambiente.

Prefira a jornada difícil, acompanhamentos criteriosos e feedbacks verdadeiros. Pois, do lado de fora, o palco acende, mas você quer é entrar para um case que vale, de fato, futuro e relevância. É sua vida também no jogo.

E você, onde está nessa jornada?

Está começando agora, tentando escalar ou pensando em encerrar a sua startup? Me conta nos comentários os principais aprendizados da sua jornada!