Não cometa o meu erro!

Eu também já acreditei na história de que para construir uma startup bastava uma ideia genial: em poucos anos os primeiros milhões apareceriam. Não caia nessa lorota!

Esqueça o escritório com puffs e paredes coloridas. Construir uma startup é muito mais ralação e trabalho sujo do que muitos imaginam. Prepare-se para gastar muita sola de sapato!

Muito da minha visão mudou depois de eu viver a jornada de construção de 2 startups (com alguns pontos altos e muitos baixos) em 5 anos e gerenciar um programa regional de desenvolvimento de startups digitais, o STARTUP-SP do SEBRAE-SP. 

Depois de me envolver diretamente na jornada de validação e desenvolvimento de 9 startups nos últimos meses, resolvi compartilhar a minha visão (e experiência) com o CUSTOMER DEVELOPMENT, conceito que considero indispensável no desenvolvimento de startups.

Nada de receita de bolo e fórmulas mágicas! Bora lá?

O CUSTOMER DEVELOPMENT

Eu não inventei nada! 

Apesar de ter adaptado (e ainda adapto) muito da metodologia à minha realidade e à realidade das startups que me envolvo, o CUSTOMER DEVELOPMENT (ou DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES) é um conceito criado pelo genial Steve Blank, um dos nomes mais influentes do Vale do Silício.

Blank parte do pressuposto de que as empresas (e startups, principalmente) são eficazes e até mesmo eficientes para desenvolver bons produtos. O problema é que não investem o mesmo tempo e esforço no desenvolvimento do seu mercado e entendimento dos seus clientes.

O resultado é, muitas vezes, ótimos produtos que nunca encontram clientes. 

“Repetidamente, as startups põem foco na primeira entrega do produto ao mercado e, somente depois que o produto está disponível, percebem que os clientes não se comportam como o esperado”. (Steve Blank)

Ou seja, os primeiros milhões nunca serão tão fáceis quanto previsto no seu plano de negócios.

UMA NOVA FILOSOFIA

A principal quebra de paradigma do CUSTOMER DEVELOPMENT é acoplar ao desenvolvimento de produtos um novo processo de desenvolvimento de clientes.

Isso significa que a equipe inicial de qualquer startup deve utilizar seu tempo e esforço (sempre muito raros) na compreensão dos problemas, necessidades e comportamento dos consumidores ao mesmo tempo que desenvolvem o seu produto principal.

A metodologia é composta pelas quatro fases acima, onde muitas vezes a equipe da startup passa várias vezes por cada uma delas, principalmente as primeiras. Em cada etapa, uma série de outros processos e entregáveis é exigido para que a equipe possa avançar.

Vamos para cada uma delas?

DESCOBERTA DO CLIENTE

A etapa de Descoberta do Cliente procura transformar as hipóteses iniciais sobre o tripé problema, produto e modelo de negócios em afirmações reais.O objetivo é que a equipe saia desta etapa conhecendo o seu cliente (na rua) e entendendo os problemas e necessidades de solução que os mesmos enfrentam na prática. 

O passo inicial da Descoberta do Cliente é detalhar as hipóteses sobre o produto, problema, segmento de clientes e proposta de valor que estão na cabeça dos fundadores. Essa visão é o pontapé inicial da startup.

Em seguida, a equipe testa todas as hipóteses com quem vai realmente pagar a conta: os clientes. Essa fase se dá obrigatoriamente fora do prédio, pois é o momento de ouvir os clientes e entender se as suposições iniciais da equipe estão corretas.

Após ouvir um número considerável de clientes e apresentar as suposições de problema e produto, a equipe pode fazer uma verificação de realidade: conhecemos o problema dos clientes e temos condições de entregar uma solução pela qual estão dispostos à pagar?

Esta é a pergunta de outro de qualquer startup! Os clientes inovadores e pioneiros irão provar essa tese na etapa seguinte. 

VALIDAÇÃO PELO CLIENTE

A Validação pelo Cliente é a prova de fogo! Nesta etapa, a equipe da startup já possui um produto mínimo (MVP) a ser entregue aos clientes inovadores e pioneiros que assinarão os primeiros cheques. 

Esta etapa prova que a sua startup encontrou um segmento de clientes que estão dispostos a pagar pelo produto para solucionarem seus problemas. Esta é a importância de encontrar um problema real para ser solucionado. 

Os primeiros clientes (inovadores e pioneiros) serão a fonte dos principais feedbacks sobre o produto e a aplicabilidade do mesmo na solução do seu problema. Além disso, esses clientes provam que a sua empresa encontrou um canal de vendas eficiente e replicável para as próximas etapas.

A Validação pelo Cliente prova o modelo de negócios da startup, já que os primeiros clientes acabam de ser tornar realidade. Ao final desta etapa, a startup está pronta para entrar na pista de alta velocidade. 

GERAÇÃO DE DEMANDA

A Geração de Demanda é o momento do crescimento da startup!

Após as vendas iniciais para os primeiros clientes, a equipe da startup precisa provar que é capaz de replicar o processo de vendas ao mesmo tempo que mantém o nível de entrega do produto para a solução dos problemas dos clientes.

Após a validação inicial, a startup possui condições de escalar receitas com riscos muito menores atrelados ao negócio, já que as hipóteses de crescimento e entrega de valor para os clientes não são apenas suposições iniciais, e sim afirmações reais!

A aceleração prematura das startups e o anseio de escalar as vendas com muita velocidade geralmente são acompanhadas de grandes fracassos. É importante ter muita certeza das duas primeiras etapas antes de entrar na geração de demanda.

ESTRUTURAÇÃO DO NEGÓCIO

A Estruturação do Negócio é a transição de uma equipe informal de uma startup para uma empresa de verdade. Neste momento, a startup se prepara para conduzir sua estrutura para uma organização robusta e crescimento da equipe.

Relembre aqui as fases do BLITZCALING.

O grande desafio é chegar nesta etapa com as suposições iniciais validadas ou ter pivotado de maneira eficaz durante o processo, já que a estruturação do negócio é um “caminho sem volta”.

Um dos grandes erros de qualquer startup é tentar escalar o negócio investindo grandes quantidades de recurso e tempo em marketing e vendas sem antes validar as suposições iniciais do negócio. 

Por isso, sempre digo aos empreendedores que me envolvo que o melhor tempo investido é com o seu cliente, fora do prédio e gastando sola de sapato! Conheça a rotina do cliente, sinta a dor na pele e seja empático para pensar na solução. Ótimas respostas virão!

Já teve alguma experiência com o CUSTOMER DEVELOPMENT ou viveu alguma jornada de validação de startup? Compartilhe comigo =D